Por Tom Hopkins y Pat Leiby

Los vendedores inteligentes constantemente están en la búsqueda de mejores formas de proponer o presentar sus productos. En el audio Véndalo Hoy, Véndalo Ahora, Pat Leiby y yo enseñamos un procedimiento de eficacia comprobada para la presentación o demostración de productos que con seguridad funcionará para usted.

Comienza con la preparación. Pensando en el cliente a quien le hará la próxima presentación, detalle la demostración de su producto en segmentos, resaltando cada característica individual de su producto o servicio que usted sabe que beneficiará a este cliente. El segundo paso es presentar cada una de esas características de la siguiente manera y sólo de la siguiente manera.

Primero usted declara los HECHOS. Luego, enseña el BENEFICIO. Una vez se presenta el beneficio usted debe crear la URGENCIA. Y luego deberá solicitar una RESPUESTA.

Los hechos y los beneficios crean la venta. La urgencia y la retroalimentación logran la venta ahora. Los dos primeros, son muy fáciles si usted es un profesional que realmente conoce su producto.

La urgencia por cada característica es algo que un vendedor debe crear. No está ahí hasta que usted la crea. No se trata de presionar o forzar a su cliente a tomar una decisión inmediata. Crear urgencia requiere esfuerzo y creatividad para asegurar que su cliente potencial sienta una necesidad genuina de hacer la compra hoy y ahora.

El cuarto paso que es solicitar una respuesta tiene dos propósitos: 1) provee un medio para evaluar su progreso y 2) le ayuda a ver si su cliente potencial está listo para el siguiente paso lógico.

Para darle una mejor idea acerca de como funciona el proceso, le damos el siguiente ejemplo. Léalo, estúdielo y personalice el sistema para su producto.

HECHO: Este poderoso motor V8 es el motor con más capacidad para almacenar gasolina que se ha hecho en los Estados Unidos.

Este hecho es obvio. Puede simplemente levantar el capó del vehículo y mostrarlo. Aún si los hechos no son así de visuales, como por ejemplo, los frenos anti-seguro o un plan de asistencia para las carreteras, uno de los folletos de su producto deberá incluir esos hechos y más. El punto es que los hechos sean fáciles de ver.

BENEFICIO: “Este motor le permitirá halar su bote con facilidad y esta es una característica estándar de este modelo".

BENEFICIO: Para descubrir el beneficio apropiado, póngase en el lugar de su cliente y pregunte “cómo me beneficio”. En este caso, el cliente está interesado en facilitar la manera en que arrastra el bote desde su casa hasta el lago. Potencia es obviamente el beneficio que el busca. Millaje, aceleración, frenos y una rotación fácil puede que también sean beneficios importantes.

URGENCIA: " El camión del próximo año no tendrá este motor como opción y aún con el motor más pequeño habrá un precio de etiqueta más alto sobre el nuevo modelo. Entonces, el próximo año usted estará pagando más por el mismo modelo, pero con menos poder". Sin presionar demasiado o ser insistente, el vendedor simplemente ha indicado la ventaja significativa de realizar una compra ahora mismo sobre una compra aplazada para más tarde. Comprar ahora es claramente lo que beneficiará al cliente según su propia definición de necesidad.

RESPUESTA: "Debido a que el modelo del próximo año lucirá y se manejará exactamente igual, ¿cuál cree usted que se acomodará mejor a sus necesidades y a su bolsillo?”

La respuesta es bastante obvia, ¿verdad? con estos cuatro pasos, el cliente potencial debería comprender esto también y estar preparado a moverse al próximo paso en el sistema, el cual sería discutir los aspectos de dinero de la venta.

Crear urgencia puede requerir un poco de pensamiento de su parte, pero puede lograrse.

Pedir por una respuesta o reacción es crítico. Si no genera la respuesta, usted nunca podrá descubrir los intereses de su cliente hasta que ya es demasiado tarde para manejarlos con eficacia.

Cuando se obtiene una respuesta positiva a través de su presentación o demostración, su cierre se vuelve mucho más fácil debido a que su cliente se estará contradiciendo a sí mismo si se rehúsa a seguir adelante. Aún cuando la respuesta sea negativa tiene un valor debido a que le permite saber cual es la posición de su cliente. Cuando usted utiliza el sistema apropiadamente, las “matemáticas” del mismo le sorprenderán.

HECHO + BENEFICIOS + URGENCIA + RESPUESTA = VENDIDO HOY, VENDIDO AHORA

Repita este mantra una y otra vez:

“Nunca haré una demostración de producto otra vez sin presentar las características de esta manera:

Indicar los hechos

Mostrar los beneficios

Crear la urgencia y

solicitar la respuesta.”